サクラせっかくホームページ作ったのに問い合わせ全然来ないですよね。。
ヒロシ確かに、、作っただけで勝手に営業してくれて問い合わせ来ると思ってたッス。。
ハカセ役割を決めずに任せれば、誰でも動けん。ホームページも同じじゃ。
ホームページは作った。デザインもそれなりに整っている。それなのに、問い合わせはほとんど来ない。そんな状況に心当たりはないでしょうか。多くの企業が「とりあえず必要だから」「名刺代わりに」とホームページを作りますが、その多くが営業にはほとんど貢献していません。問題はホームページの出来ではなく、営業する前提で設計されていないことにあります。この記事では、なぜ「とりあえず作ったホームページ」は営業ツールにならないのか、そして成果につなげるためにどんな考え方で改善すべきなのかを、営業自動化の視点から解説していきます。
「とりあえず作ったホームページ」が営業ツールにならない3つの理由
1. 目的が決まっていないホームページは営業ツールにならない
営業ツールにならない最大の理由は、目的が曖昧なことです。誰に向けたホームページなのか、訪問者に最終的に何をしてほしいのかが決まっていないまま作られているケースが非常に多く見られます。会社概要やサービス紹介は載っているものの、問い合わせなのか、資料請求なのか、比較検討なのかといったゴールが設定されていないため、ユーザーは行動できずに離脱してしまいます。ホームページは情報を載せる場所ではなく、行動を促すための場所だという前提が抜け落ちていると、営業として機能しません。
2. 営業導線が設計されていないホームページは問い合わせにつながらない
対面営業では、いきなり契約の話をすることはありません。課題の共有、解決策の提示、実績の紹介、不安の解消といった段階的な流れを踏んで初めて、次のアクションに進みます。しかし多くのホームページでは、この営業の流れが省略され、いきなり「お問い合わせはこちら」だけが置かれています。信頼が十分に醸成されていない状態では、人は簡単に行動しません。営業導線が設計されていないホームページは、見た目が整っていても成果につながりにくいのです。
3. 作って終わりのホームページは成果が出ない
ホームページは公開した瞬間が完成ではなく、本当のスタートです。しかし実際には、公開後にアクセス状況や問い合わせ数を確認せず、改善されないまま放置されているケースがほとんどです。数字を見ずに改善しないホームページは、営業ツールにならない状態が固定化されてしまいます。成果が出ない原因が分からないまま時間だけが過ぎていくことも珍しくありません。
「営業ツールにならないホームページ」に共通するよくある勘違い
1. ホームページがあれば営業できるという思い込み
多くの企業が無意識のうちに、「ホームページ＝営業してくれるもの」と考えています。しかし実際には、ホームページは置いただけでは何も起こりません。チラシを作っても配らなければ意味がないのと同じで、ホームページもどう使うかを設計しなければ営業にはならないのです。とりあえず作ったホームページが営業ツールにならないのは、能力不足ではなく、役割を与えられていない状態だと言えます。
2. 良いデザイン＝成果が出るという誤解
デザインが整っていることは重要ですが、それだけで成果が出るわけではありません。むしろ、見た目は洗練されているのに、何を伝えたいのか分からないホームページは非常に多く存在します。営業するホームページに必要なのはオシャレさよりも、分かりやすさと行動しやすさです。デザインは目的を達成するための手段であり、ゴールではありません。
営業するホームページに必要なのはデザインより考え方
ホームページを営業する存在に変えるために重要なのは、デザインの良し悪しではなく考え方です。ホームページは単なる会社紹介や営業資料ではなく、営業プロセスそのものだと捉える必要があります。対面営業では人が補足説明をしますが、ホームページではそれができません。だからこそ、訪問者が感じる疑問や不安を想定し、順序立てて情報を配置する設計が求められます。営業を自動化するとは、人が繰り返し行っている説明や説得をホームページに肩代わりさせることなのです。
営業目線で見ると分かるホームページに足りない情報
1. 営業担当が口頭で説明している内容が載っていない
営業現場では、商品やサービスの説明だけでなく、「なぜ今それが必要なのか」「導入すると何が変わるのか」「失敗しないための注意点」などを丁寧に伝えています。しかしホームページを見ると、その一番大事な説明が抜け落ちていることが少なくありません。その結果、ユーザーは判断できず、離脱してしまいます。
2. 不安や反対意見への答えが用意されていない
営業では必ず反論や不安が出てきます。「費用が高そう」「自社に合うか分からない」「導入が大変そう」といった声です。対面ならその場でフォローできますが、ホームページではそれができません。だからこそ、想定される不安への答えを事前に用意することが営業自動化の鍵になります。
サクラ「営業の考え方をホームページに入れる」って言われても、具体的に何を載せればいいのか迷っちゃいますね。
ヒロシ結局、スペック表とか価格表をきれいに並べればいいんスか？それならAIでもすぐ作れそうっスけど……。
カチョーそれは現場でお客さんと話してる時に、いきなり「スペック表」だけ渡して黙り込むようなものだぞ。。
ハカセカチョーの言う通りじゃ。営業マンが対面で話している「生きた言葉」こそが、ホームページを動かすエネルギーになるんじゃよ。
成果が出るホームページ改善の考え方
1. ファーストビューで「誰向けのホームページか」を明確にする
訪問者は数秒で、そのホームページが自分に関係あるかどうかを判断します。自社の想いや歴史を語る前に、「誰の」「どんな悩みを」「どう解決するのか」を明確に伝えることが重要です。ここが曖昧だと、その先を読まれることはありません。
2. よくある質問を用意すると営業は自動化できる
営業現場で頻繁に聞かれる質問は、ホームページに先回りして用意すべき情報です。料金の目安、他社との違い、導入までの流れ、不安点などをFAQとして整理することで、問い合わせ前の心理的ハードルを大きく下げることができます。
3. 問い合わせまでの導線をシンプルにする
ボタンや選択肢が多すぎると、人は迷って行動できなくなります。次に何をすればいいのかが一目で分かる導線を用意することが大切です。迷わせない設計こそが成果につながります。
営業自動化できているホームページが持つ共通点
1. 問い合わせ前に「納得」が完了している
営業自動化できているホームページでは、問い合わせ時点でユーザーの理解度が高く、説明しなくても話が早い状態が作られています。これは偶然ではなく、必要な情報が正しい順番で配置されている結果です。
2. 問い合わせ内容が具体的になっている
営業ツールにならないホームページでは「とりあえず話を聞きたい」という曖昧な問い合わせが多くなりがちですが、営業自動化できているホームページでは、具体的な相談内容が書かれた問い合わせが増えます。これは、ホームページが営業の事前ヒアリングを代行している状態です。
「営業ツールにならないホームページ」から抜け出すために最初にやるべきこと
最初にやるべきことは、ホームページを作り直すことではありません。今のホームページが、誰に向けて、どんな営業の役割を果たしているのかを整理することです。営業でよくある質問や説明を書き出し、それがホームページ上に反映されているかを確認してください。小さな改善でも成果は確実に変わります。
まとめ｜ホームページは作るものではなく、営業を任せるもの
ホームページが営業ツールにならないのは失敗ではなく、改善の余地があるサインです。考え方を変え、営業プロセスとして設計し直すことで、ホームページは24時間働く営業マンになります。人が動かなくても成果が生まれる仕組みとして、自社のホームページを営業自動化の軸に育てていくことが重要です。
サクラ全部は作り直さなくても良さそうなので、ちょっと安心しました！
カチョーまずはホームページにどんな役割を担ってもらいたいか整理するところから始めようか。
シャチョーよし！じゃあまずそこからやろう！小さく始めて、大きく育てよう。楽しそうじゃん！
